SHOPPING & SHOPPERS. Entendiendo a nuestros clientes en el punto de venta.

Shopping & shoppers.

Entendiendo a nuestros clientes en el punto de venta.

 Ya hemos indicado en muchos artículos que todo lo que hacemos en la venta minorista parte de la base de que debemos de  conocer a nuestro cliente.

¿Y dónde podemos encontrar a nuestros clientes? Muy simple, al interior de nuestros puntos de venta.

Y por tanto, si queremos conocerlo, estudiarlo, conversar con él, es tan fácil como ir a los puntos de venta, tiendas, y encontrarse con muchos de ellos.

Ahora el reto es que entandemos que hace, por donde camina, que mira, que toma, que compra, y todos los demás “detalles” que ocurren en su permanencia al interior de la sala.

Y se ha comprobado que muchas de las acciones y reacciones corresponden a acciones aprendidas y repetidas que están en nuestro inconsciente, y que pueden dar lugar a establecer pautas de comportamientos, y con estas poder establecer estrategias de lay out de tiendas y sobre todo de políticas de ubicación de productos, merchandising.

Por lo tanto NO da lo mismo como armamos la distribución de una tienda, como tampoco la ubicación de las diferentes secciones y de los productos que deben de llenar los estantes y góndolas.

¿conocemos dichos comportamientos? ¿cómo podemos descubrirlos? ¿tiene mucho costo la implementación de estas observaciones? ¿en todas las tiendas ocurren fenómenos parecidos?  

Ahora, para ir complicando un poco más todo esto, debemos de partir de la base de que no todos nuestros clientes son iguales, y por tanto tienen comportamientos diferentes. ¿Podemos adaptarnos a dicha diversidad? ¿o nos preparamos para solo cierto tipo de clientes?

Y sin olvidar que todo esto lo realizamos para lograr que nuestro cliente en su visita a nuestro punto de venta, compre mas y mas.

Es más fácil hacer que un cliente al interior de la tienda compre más productos, un mayor valor en cada factura o boleta, que lograr que más clientes entren a la tienda.

Estas interrogantes son las que deberemos ir resolviendo en el curso de capacitación  que ofreceremos en Lima, Perú, el próximo 23-24 de Febrero del 2012.

Miguel Meyer P.
Director Master Consultores S.A.

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